春节假期，看到了一篇为4S店业绩提升支招的文章，开门见山便直击痛点：“当下，汽车流通行业正面临一场无声的‘洗牌战’，超过70%的经销商集团陷入亏损。这不是市场偶然的波动，而是一个刺眼的信号：你的团队，很可能正在打一场败仗。”

这种直抒胸臆的观点，精准点中行业要害，令人震撼。但这篇文章的标题，更令人醍醐灌顶——《我们调研了100家亏损经销商，发现一个共同死穴：不是市场不行，是仗打错了》。“不是市场不行，是仗打错了”，一句话，辛辣又直接地戳中了无数从业者的痛处。

文章这样告诫从业者：如果继续沿用过去的老打法，困在价格战、库存压力和客户流失的迷宫里，结果只会是持续失血、愈陷愈深。高盈利，从来不会在产品力下滑、思维固化的品牌里出现。它要求我们必须主动打破困局，从思维认知到落地执行，彻底重构战斗体系，才能走出低谷、逆势翻盘。

市场如战场，商机如战机。这就像打仗，原本属于自己的阵地丢失了，怎么夺回来？坐以待毙只会满盘皆输，唯有主动打破困局，创新打法、更换战略战术，彻底重构战斗体系，才能重新夺回本就存在的市场，守住属于自己的阵地。

马年启新程，正是策马扬鞭、奋勇争先的好时节。要想在这一年真正实现骏马驰骋、一马当先、马到成功，我们必须审时度势、顺势而为，果断抛弃过时的老思路、老打法，给所有事情换一个新打法，才能转败为胜、扭亏为盈，在激烈的竞争中抢占先机、突围破局。

以汽车流通行业中，传统客运从由盛而衰到逆势复苏的逆袭故事为例，最能说明“换打法”的重要性：阵地一直都在，市场需求从未消失，能不能守住阵地、丢了能不能夺回来，关键不在于市场，而在于我们的战略战术是否适配时代、贴合需求。

困局：传统客运大巴，从“一票难求”到“人去车空”

传统客运大巴，曾是我国交通出行的绝对主力。从城市到乡镇，从跨市通勤到跨省远行，人们总要早早赶往长途客运站排队购票，历经长途跋涉，甚至夜宿卧铺客车，奔赴远方。曾经的它，风头无两，就连“铁老大”火车，在中短途出行领域也难以与之匹敌。

但近几年，传统客运却遭遇了前所未有的运营困局，公路客流量持续下滑，不少线路停运、企业亏损，曾经的“香饽饽”沦为“烫手山芋”。这场困局，并非单方面因素导致，而是供需两侧共同作用的结果，是时代发展的必然，也是传统模式落后于时代的直接体现。

需求侧：出行选择多元化，传统客运被分流

公众的出行选择，早已发生了根本性、颠覆性的变化，曾经依赖传统客运的客流，被多种出行方式快速分流。

高铁网络的飞速延伸，彻底改变了中长途出行格局。随着“八纵八横”高铁网的逐步完善，时空距离被极大压缩，高铁以快速、便捷、舒适的优势，成为跨市、跨省出行的首选。交通运输部数据显示，铁路客运（含高铁）发送旅客量从2018年的33.75亿人增长27.7%，至2024年已达43.12亿人，增长势头迅猛。

私家车的普及、网约车与顺风车的兴起，进一步挤压了传统客运的生存空间。如今，私家车已基本实现“家家有车”，2024年全国汽车保有量达3.53亿辆，其中新能源汽车保有量达3140万辆，全年新注册登记1125万辆；相较于2022年的3.19亿辆，两年间增长了10.7%。网约车、顺风车提供的“门到门”便捷服务，灵活高效、省时省力，更是分流了大量短途、零散的客运需求。

这是时代发展的结果，是国家综合实力提升的体现，大势所趋，不可阻挡。传统客运若固守老模式，必然会被市场淘汰。

供应侧：运营模式落后，难以适配新需求

相较于需求侧的快速变化，传统客运的运营模式却停滞不前，甚至出现倒退，早已落后于时代发展，难以适配当前旅客多样化、个性化的出行需求。

其一，模式僵化。“站到站”的固定班线、固定发车时间，缺乏灵活性，无法满足旅客“随叫随走”“就近乘车”的需求，与网约车、私家车的便捷性形成鲜明对比。

其二，体验不佳。客运站大多位于城市边缘，旅客乘车需提前抵达、漫长等待，不准点发车、中途随意停靠等现象时有发生；部分客运站服务流程繁琐，线上购票、退票、改签等服务缺失，与当前数字化出行趋势严重脱节，用户体验极差。

其三，市场化能力薄弱。长期以来，传统客运企业依赖政策保护和固定班线资源，缺乏市场竞争意识，不擅长挖掘用户需求、优化服务质量，面对市场变化时，反应迟缓、应对乏力。

困局具象化：数据与案例的残酷现实

供需两侧的双重挤压，导致公路营业性客运量下滑态势明显。交通运输部数据显示，2018年公路营业性客运量为136.72亿人次，2024年降至117.81亿人次；而更能反映客运企业效益的公路营业性旅客周转量，下滑更为夸张——2018年为9279.68亿人公里，2024年仅为5117亿人公里，下滑幅度达81.4%。

这种下滑，具体到每一家客运企业，都有着触目惊心的体现：

以西双版纳昆曼运输有限责任公司（简称昆曼公司）景洪至昆明客运线路为例：网约车普及后，原本稳定的客流率先出现松动，网约车灵活、快速的优势凸显——从景洪到昆明，网约车通常只需7小时，而传统客运大巴速度受限，加上途中3小时的强制休息，全程需11到12小时。此消彼长之下，不少乘客转而选择网约车。2019年前后，该线路班次从每月10趟来回，缩减至4到5趟来回；2021年12月中老铁路开通后，昆明到景洪仅需4小时，这条运行了20多年的客运线路，最终被迫停运。

云南交通运输有限责任公司（下称云交集团）的武定到昆明线路，也曾是“香饽饽”。武定县盛产野生菌和壮鸡，武昆高速通车后，两地车程缩短至1个多小时，成为高频通勤线路，逢年过节车票更是一票难求。但从2000年开始，乘客逐年递减，到2020年前后，每趟班车乘客仅剩个位数，全天客流甚至坐不满一辆车，100多辆大巴车闲置在停车场，沦为“废铁”。

广西超大运输集团有限责任公司（下称超大运输公司），作为广西头部客运企业，曾拥有约6000台车，但在2020年至2022年期间，客运量每年同比下滑30%，直接导致司机收入下降、公司运力减半，陷入严重亏损困境。

多组数据、多个案例，都在印证一个残酷的现实：传统客运的老打法已经走到尽头，转型突围，成为唯一的生路。

主管部门早已意识到这一问题。2024年12月，交通运输部发布《关于加快推动班车客运定制服务创新发展的通知》，明确鼓励客运企业突破传统班线模式，向定制化、智能化方向转型，为传统客运企业指明了破局之路。

破局：换个打法，数字化、定制化、精细化逆袭重生

政策引导加上企业自身的生存需求，让转型成为传统客运企业绕不开的必选项。但转型不是“换汤不换药”，而是彻底抛弃传统老打法，创新实施机动灵活的战略战术。综合多家客运企业转型成功的经验，核心就是三个打法：紧跟趋势，拥抱数字化；精准定位，做场景化定制；盘活资源，拓展服务生态。

打法一：拥抱数字化，打通线上线下壁垒

拥抱互联网技术，实现运营管理的数字化、智能化，是传统客运转型最直接、最有效的突破口。其核心逻辑的是：摒弃“等客上门”的传统思维，与成熟互联网平台合作或自建线上系统，将服务从线下物理站点，延伸至线上数字空间，用数字化盘活线下运力资源。

很多传统客企陷入困境时，总会迷茫“需求去哪了”，但有一部分清醒者早已看清本质：跨城出行、短途通勤，始终是基础且刚性的民生需求，从未消失；相较于零散的小客车，客运大巴在安全、合规、运力上的优势，依然不可替代。

真正的问题，不是没有需求，而是怎么找到需求、对接需求。客运企业有运力、有安全管理优势，但缺技术、缺流量、缺用户思维；互联网平台有技术、有流量，能精准匹配供需。双方合作，就能实现优势互补、资源盘活，重新赢回市场、赢回客流。

昆曼公司的转型，就是最好的例证。2024年7月，昆曼公司与网约车平台合作，开通了景洪告庄西双景直达中科院植物园的线路，彻底颠覆了传统客运“站到站”的服务逻辑。基于平台数据分析，在游客聚集的告庄和植物园门口设点，实现“就近上下车”；线上购票、车辆位置实时可查，乘客无需漫长等待，“踩着时间点”就能精准乘车。这套新打法，让这条线路在一年多时间里承运旅客超38万人次，车辆实载率达80%，旅游旺季更是一票难求。

云交集团也借鉴了这一思路，引入“站点巴士”模式，依托平台流量优势吸引乘客，借助技术手段提升运营效率，实现政企共赢。如今，其武定到昆明线路日均发班4次，日均客流超1000人次，实载率超76%，三辆纯电车月均毛利超万元；大理至丽江线路，车辆从10台增至17台，班次翻倍，实载率从50%提升至71%。

这种数字化转型模式，正在全国范围内推广。截至目前，数字化站点巴士已在广东、山东、河南、云南等全国20多个省份、110多个地级市上线，合作客运企业达200余家。江西“南昌-景德镇”线，发现每日有近800名游客乘坐后，升级为“青花瓷号”旅游主题巴士，单日客流高峰超2000人；广西超大集团合作10个月后，站点巴士业务日均客流达1.2万人，高峰时可达三四万人；浙江丽水至松原线路，原本濒临停运，与平台合作后，日均客流近900人，实载率提升至66%，丽水汽运集团甚至重新购置新能源车投入运营。

数字化转型，带来的不仅是运营效率的提升，更是运营思维的深刻变革。河北邯郸汽车客运总站建设智慧云综合站务平台，将售票窗口搬到乘客手机里，截至2025年7月，平台注册用户超284万，年销售额过亿，运营效率提升80%以上；吉林市通过数据分析，对客运班线进行公交化改造，实现平均票价降低20%、客流量同比增长超20%的双赢。

打法二：场景化定制，从“被动等客”到“主动获客”

从政策端到市场端，场景化定制已成为传统客运转型的核心方向。2024年12月，交通运输部在相关通知中明确提出，要大力发展场景化定制客运服务，鼓励开通旅游、就医、通勤、商务等多场景定制线路，满足群众多元化出行需求。

场景化定制的核心，是“以用户为中心”，精准匹配不同群体的出行需求，将服务触点从孤立的客运站，下沉到社区、商圈、学校、医院等客流起源地，实现“点到点、门到门”的便捷服务，真正回归客运“民生保障”的底色。

目前，场景化定制线路已在全国各地广泛落地，主要集中在两大领域：

一是文旅休闲特色线路。依托各地旅游资源，开通特色旅游专线，将客运与文旅深度融合，打造差异化体验。比如云南玉昆足球专线、梅州粤超足球专线、青岛啤酒节专线、郑州演唱会专线，以及围绕大型枢纽的青岛胶州机场快线等，既满足了游客出行需求，也提升了线路盈利能力。

二是民生保障线路。聚焦群众日常出行痛点，开通就医、通勤、学生专线等，解决“最后一公里”“最后几十公里”的出行难题。杭州开通“就医专线”，从周边县城直接开到医院门诊部附近停车场，既缓解了医院周边拥堵，也降低了患者出行成本，线路实载率稳定在80%以上；广州开通连接市区与珠江新城写字楼的通勤专线，在写字楼楼下设点，单个站点日客流峰值达3000余人；成都将巴士开进大学城，延伸至宿舍楼下，为学生群体提供“比公交舒适、比网约车经济”的出行选择；湖南郴州建设“城市客厅”、江西南昌打造“客运驿站”，在客流密集区设点，提供购票、候车等便捷服务，大幅缩短乘客出行总时长。

这套打法的核心逻辑，就是用数据找准需求、用灵活站点贴近用户、用线上化提升体验。客运企业无需投入重金构建自身不擅长的线上系统和流量运营，可专注于提升运输服务本身；互联网平台则利用技术手段，将分散的需求和既有运力高效匹配，让闲置资源产生更大的社会效益和经济效益。

打法三：拓展服务生态，盘活闲置资源，打造“客运+”新模式

庞大的场站、车辆、线路网络，是传统客运企业的独有优势，也是最宝贵的资源。转型的关键，不仅是优化现有客运服务，更是要盘活这些闲置资源，开拓“客运+”融合业态，实现多元化盈利，打破“靠客运吃客运”的单一盈利模式。

一是场站商业开发。对客流稀疏的站场空间进行多元化商业布局，增加非客运收入。2024年9月，长沙汽车南站将部分空间租赁给居然之家，年租金收入达1500万元，连带停车场收入也大幅增长；贵阳金阳客运站安装充电桩、引入物流仓储和文体健身服务，年均增收超百万元，实现了场站资源的高效利用。

二是“客货邮融合”。利用深入乡村的客运班线网络，承接快递下乡和农产品进城业务，打通城乡物流毛细血管。江苏东台安丰汽车客运站整合快递网点，利用进村客车配送快件，日均分拣达1万件；辽宁盘锦的“客货邮融合”模式，覆盖191个农村驿站，公交车上午载客、下午捎货，既盘活了客运线路资源，也助力了乡村振兴。

三是提升服务体验，打造差异化优势。西双版纳“雨林之心号”巴士，不仅优化了上下车点和线上服务，还将大巴车本身打造成旅游体验的一环——车内改造为微缩热带雨林风格，设置互动游戏，乘客下车时还能收到定制雨林主题礼物，极大提升了用户体验，尤其受到亲子家庭的青睐；站点配备管家，为游客解答疑问、帮助老年人购票，用细节服务赢得了口碑。

说到底，传统客运企业的逆袭，核心不仅是模式和技术的升级，更在于观念的革新。从“等客上门”的传统思维，转向“用户导向”的市场思维，主动适配市场变化、挖掘用户需求，才能重新赢回客户、夺回阵地、占领市场，这才是破局的关键所在。

启示：马年破局，必须彻底重构战斗体系

传统客运的逆袭之路，给我们所有从业者、所有行业，都上了生动的一课：市场从来不会抛弃谁，只会淘汰那些固守老打法、不愿改变的人。阵地一直都在，优势依然存在，变的是我们的战斗方式——唯有彻底重构战斗体系，才能在激烈的竞争中突围，在马年实现马到成功。

彻底重构战斗体系，不是简单的“换个方式”，而是系统性、全方位的变革，核心在于三点：系统性颠覆传统认知、源头性重建战略决心、全程性创新战术打法。

第一，系统性颠覆传统认知：拒绝“战术勤奋，战略懒惰”

很多人陷入困局，不是不够努力，而是努力的方向错了——用“战术的勤奋”，掩盖了“战略的懒惰”。重构战斗体系，首先要打破固有的传统认知，深度思考：困局的核心是什么？用户的真实需求在哪里？我们的核心优势是什么？找到那个最关键的“破局点”，重构运营逻辑，明确“用户在哪里，主战场就在哪里”，然后集中火力，在关键环节实现突破，切忌盲目发力、面面俱到。

第二，源头性重建战略决心：明确意图，组建强执行力团队

战略决心，是破局的前提。就像传统客运转型，其核心战略意图是“重新夺回市场”，明确了这一点，才能确定用什么手段、什么打法，才能知道用力的方向。战略意图确定后，还要组建执行力强的团队，明确分工、压实责任，确保各项战术落地见效，真正做到“冲得上、拿得下、战得胜”，不半途而废、不敷衍了事。

第三，全程性创新战术打法：细化目标，严控过程，务求必成

战术打法的创新，不是“纸上谈兵”，而是要打穿打透、落地见效，不见结果不罢休、不见成效不收兵。一方面，要细化目标，将整体目标分解到每周、每日、每人，甚至每个客户触点，让每个人都有明确的方向和任务；另一方面，要严控过程，像长征途中“四渡赤水出奇兵”一样，根据市场形势、战场变化，随时调整方向和战术，牢牢把握主动权；最后，要坚守“务求必成”的信念，市场永远奖励那些敢于破局、善于破局、执行到底的人，成功者，从不被市场责备。

延伸：这套方法论，可复制到多个领域

彻底重构战斗体系，不只适用于传统客运、汽车流通行业，在城市管理、社会治理、企业经营等多个领域，都可以复制推广。以城市交通治堵为例，就能清晰看到“换打法”的重要性。

如今，很多城市都形成了地铁、公交、出租车、网约车、私家车并行的交通格局，但上下班高峰拥堵，依然是困扰群众的烦心事。为了治堵，不少城市采取了设置公交专用道、潮汐车道、倡议错峰上班等举措，但这些举措大多“治标不治本”，本质上还是传统打法，换汤没换药，效果自然甚微。

若运用“彻底重构战斗体系”的思维，换一个打法，或许能实现质的突破：

第一步，整合资源。将地铁公司与公交公司整合为城市公交公司，实现全市公共交通资源的统一调度、协同发力，避免各自为战、资源浪费。

第二步，优化政策。一是优化地铁老年人免票政策，比如在上下班高峰时段取消免票，引导老年人错峰出行；二是取消高峰时段的公交专用道，提高道路利用率。之所以这样调整，是因为当前年轻上班族主要依赖地铁、网约车出行，公交车乘客以老年人为主，他们无需赶时间，政策优化后，既能让公交资源更多地服务于赶时间的年轻人，也能保障老年人的正常出行需求。

第三步，精准匹配。根据老年人出行数据，定制专属公交线路，在社区、医院、菜市场等老年人高频出行区域设点，方便老年人出行，实现“精准服务、双向共赢”。

这就是城市交通治堵中，“彻底重构战斗体系”的具体应用——打破传统思维，重构资源配置和政策逻辑，才能真正解决痛点、破解困局。

结语：马年启新，换个打法，马到成功

马年，象征着奋进、拼搏、突破。时代在变，市场在变，用户需求在变，如果我们依然固守老思路、老打法，只会被时代淘汰。传统客运的逆袭告诉我们：没有做不下去的行业，只有做不下去的企业；没有夺不回来的阵地，只有不会打仗的团队。

愿我们在新的一年里，摒弃守旧思维，拿出破局勇气，给所有事情换一个打法，彻底重构战斗体系，以策马扬鞭的豪情、求真务实的作风，奋勇争先、攻坚克难。期待各界都能打破困局、逆势翻盘，在马年实现马到成功、马上成功，共谱高质量发展的新篇章！

参考文献：